Interview mit Beraterin Liane Feisel

Frau Feisel, setzen Ihre Kunden beim Flugeinkauf mehr auf Firmenraten oder Marktpreise?

Nettoraten und Preisverhandlungen verlieren seit rund zwei Jahren rapide an Bedeutung. Das zeigen auch klar unsere Einkaufsanalysen: Die Nutzungsquote von vereinbarten Nettoraten ist stark rückläufig: von früher durchschnittlich 30 bis 40 Prozent auf heute bis zu 10 Prozent. Bemerkenswert dabei ist: Bei sinkender Quote steigt die Einsparung unterm Strich - jedenfalls bei den Unternehmen, die über gute Voraussetzungen für die Nutzung von günstigen Marktangeboten verfügen. Hier schneiden Mittelständler ohne Ratenverträge meist besser ab als Konzerne mit Verträgen. Zwei unserer Großkunden vereinbaren deshalb nur noch punktuell Raten mit Airlines.

Tun sich die Airlines angesichts dieses Trends einen Gefallen, wenn sie ihre Firmenraten-Kunden mit Malus-Nachforderungen oder anderen Restriktionen traktieren?

Über Firmenraten erfahren die Fluggesellschaften, auf welchen Strecken ihre Kunden bevorzugt fliegen. Davon profitiert ihr Yield Management bei der Gestaltung von Streckenkapazitäten und Preisen. Gleichzeitig können sie ihren direkten Konkurrenten Marktanteile abnehmen. Das ist in der verschärften Wettbewerbssituation heute noch wichtiger als pure Ertragssteigerung. Die Airlines haben aber damit zu kämpfen, dass rabattierte Strecken auch wirklich gebucht und vereinbarte Kontingente nicht doch bei Wettbewerbern umgesetzt werden. Deshalb locken sie einerseits mit günstigen Raten, die zumeist aufgrund mangelnder Vakanzen gar nicht buchbar sind und drohen andererseits mit Malus-Sanktionen oder verlangen die Offenlegung von Buchungsstatistiken.

Sollten Firmen solche Forderungen akzeptieren? Welche Empfehlungen geben Sie für entsprechende Ratenverhandlungen?

Das Offenlegen von Buchungsstatistiken und Akzeptieren von Malus-Regelungen empfehle ich nicht. Aus Firmensicht gilt es die Flugpreise dauerhaft niedrig zu halten, das funktioniert nur über ein professionelles, nachhaltiges Controlling. Dadurch lassen sich auch Malus-Forderungen abwenden. Im Übrigen lohnen sich Firmenraten aus meiner Sicht nur noch auf Monopolstrecken oder als Deckelung auf bestimmten Rennstrecken, wenn das gesamte Preis-Leistungs-Paket stimmt. Wo es mehrere Anbieter gibt, sind Marktpreise in der Regel kaum zu schlagen. Dennoch kann ein Unternehmen durchaus proaktiv Firmenraten anfragen, wenn Strecken-Portfolio und Flugvolumen sich dazu eignen. Vor Verhandlungen sollte es aber das bisherige Preisniveau - im eigenen Einkauf sowie im Markt - gut analysieren, belastbare Zahlen parat haben und später im Vertragswerk unbedingt das Kleingedruckte lesen.

Lassen sich die zu verhandelnden Flugpreise überhaupt realistisch ermitteln oder vergleichen? Viele Zusatzkosten bleiben doch im Unklaren.

Der Aufwand zur Schaffung von Transparenz im Flugeinkauf ist in den letzten Jahren enorm gestiegen. Mit unserem PIF®-System (PreisIndexFlug-System), einem komplexen, datenbankgestützten Kennzahlenmodell, klopfen wir regelmäßig das Reise- und Buchungsverhalten unserer Kunden ab und erstellen Status-quo- und Potenzialanalysen. Vor einigen Jahren ging das noch mit wenigen Kennziffern. Inzwischen analysieren wir jede Flugstrecke per Coupons und müssen monatlich die Buchungsklassen kontrollieren, da die Airlines diese nach Belieben ändern. Zudem ist der Flugpreis immer mehr in seine Einzelteile zu zerlegen und Netto- wie Brutto-Preise - Stichwort Tax Box - zu betrachten. Dieses Chaos ist gewollt, denn kein Kunde soll den Tarifdschungel durchschauen und den Airlines ihren Know-how-Vorsprung in Statistik und Steuerung nehmen. Auf diesen Feldern ist das Travel Management in vielen Firmen noch in den Kinderschuhen.

 

Porträt

Liane Feisel (www.feisel-consulting.de) ist Beraterin im Bereich Reduzierung von Geschäftsreisekosten. Die gelernte Reiseverkehrskauffrau, Touristikfachwirtin und Diplom-Betriebswirtin (Schwerpunkt Controlling) ist seit über 20 Jahren in der Reisebranche tätig, so auch als Dozentin an der VDR-Akademie - Institut für Geschäftsreisemanagement.

 

In: www.corporateworld.biz/ | Juli 2010