Make or Buy?

Für den Vertrieb im Business Travel hat das Vorgehen der Lufthansa eine Revolution bedeutet. Und wie bei jedem Umbruch gibt es Sieger - in diesem Fall die Fluggesellschaften, die ihre Produkte nun ohne GDS-Gebühren und einfacher als zuvor verkaufen können. Und es gibt Verlierer - die Travel Manager, die die Flugpreise kaum noch vergleichen können. Vor allem jedoch die Geschäftsreisebüros: Ihnen ist der Zugriff auf das Gesamtangebot der Airlines in Zukunft verwehrt.

Dabei war gerade der Full Content eines der wichtigsten Argumente, mit denen Firmendienste und Travel Management Companies (TMC) um Kunden geworben haben. Dank der Reservierungssysteme konnten die Agenturen schnell den am besten geeigneten und preisgünstigsten Tarif herausfinden und buchen. Das ist Vergangenheit - zumindest teilweise.

Seitdem die Lufthansa entschieden hat, bestimmte Raten gar nicht mehr oder zu einem höheren Preis über die GDS zu verkaufen, lässt sich Full Content nicht mehr garantieren, jedenfalls nicht mehr über den bewährten Buchungsweg. Doch darum, ob etwas erprobt ist, scheren sich Revolutionen nicht. Es geht darum, eigene Vorstellungen durchzusetzen.

…

Die Beraterin Liane Feisel sieht in der Tatsache, dass Reisebüros ihren Firmenkunden die günstigsten Tarife nicht mehr oder nur mit hohem Aufwand anbieten können, sogar den Hauptgrund für die Unzufriedenheit, die manchmal auf beiden Seiten herrscht. "Das frustriert Reisebüros wie Travel Manager", sagt Feisel. Sie empfiehlt den Agenturen, ihren Kunden zumindest die Hintergründe und Marktgegebenheiten zu erläutern, dann stießen sie meist auf Verständnis.

…

Die Frage, vor der die Agenturen stehen, lautet: Make or Buy? Selber machen oder einkaufen?

Eine einfache Antwort lässt sich nicht geben. Zum einen kann nach wie vor niemand sagen, welchen Weg die GDS in den kommenden Jahren einschlagen und welches Geschäftsmodell sie verfolgen werden - auch weil noch gar nicht klar ist, wie sich NDC und Direktvertrieb letztlich auswirken werden.

…

PROBLEME MACHT DAS REPORTING

Die Lufthansa City Center (LCC) nennen ihre Vertriebsplattform "Bridge IT". Auch sie ermöglicht den Geschäftsreisebüros neben dem traditionellen GDS-Content die direkte Anbindung an Fluggesellschaften wie Lufthansa.

…

Neu ist etwa, dass Expedienten auch kostenlose Revalidierungen, Umbuchungen sowie Stornierungen vornehmen können. Systembrüche werden damit vermieden. Geplant ist die Direktanbindung auch an Hotels und Mietwagenanbieter.

Gut: Über Lösungen wie diese kann den Firmenkunden der weitaus größte Teil der existierenden Tarife zur Verfügung gestellt werden. Weniger gut: Technisch ausgereift sind die Software-Lösungen noch nicht.

…

In: fvw, Ausgabe 16, 2. August 2019