Mittelstand läuft voran

Nachholeffekt oder echte Erholung? Nach dem Tourismus legt auch die Geschäftsreise wieder zu.

Vor allem KMU sind unterwegs. Über den Berg ist die Branche aber längst noch nicht.

Oliver Graue

Krieg, Inflation, explodierende Energiepreise: Bedrohungen, in denen die Chefs der großen Fluggesellschaften kaum eine Gefahr für ihr Geschäft mit Business-Reisenden sehen. Robert Isom, CEO von American Airlines, bezifferte jüngst das Inlandsvolumen seiner Airline auf mittlerweile 105 Prozent des Werts von 2019.

Für die nächsten Monate prognostiziert er sogar weiteres Wachstum: „Je mehr die Beschäftigten wieder ins Büro gehen, desto stärker wollen sie auch wieder reisen“, sagt Isom. Branchenführer Delta bläst ins selbe Horn, und auch Lufthansa gibt sich optimistisch. Man bereite sich zwar darauf vor, dass mittelfristig der Anteil der Privaturlauber steigen werde, sagt Airline-Chef Carsten Spohr. Doch auch er spricht von einer massiven Rückkehr der Dienstreisenden in die Flugzeuge.

Manch ein Business-Travel-Experte kann über solche Aussagen nur den Kopf schütteln. Der Branchenverband US Travel Association (USTA) wähnt die Luftfahrtbosse sogar in einer Parallelwelt. In einer Untersuchung kommt die USTA zum Ergebnis, dass die Firmenkunden in den kommenden sechs Monaten wieder deutlich sparen werden: Der Nachholbedarf an „echten“ Reisen, der durch die coronabedingte Abstinenz entstanden ist, sei weitgehend gestillt. Künftig treffe man sich wieder häufiger zu Webkonferenzen.

Und schon 2021 warnte Fabian Billing, Deutschland-Chef von McKinsey, ein Zurück zu alten Zeiten sei ausgeschlossen. Nach dem Ende von Corona werde es nur noch halb so viele Business Trips geben wie in Vor-Pandemie-Zeiten.

Was denn nun? Wird sich die Geschäftsreise so rasch erholen, wie es die Fluggesellschaften vorhersagen? Oder wird es doch bis 2026 dauern, bis das Vor-Corona-Volumen erreicht sein wird? Zu dieser Erkenntnis zumindest kommt der Geschäftsreiseverband Global Business Travel Association (GBTA): Erst 2026 sollen Unternehmen weltweit wieder 1,4 Bio. Euro ins Reisen ihrer Beschäftigten investieren, genauso viel wie bereits 2019. Auch wer sich bei deutschen Geschäftsreisebüros oder Firmen umhört, erhält unterschiedlichste Antworten – zumindest, was die generelle Frage der Erholung betrifft.

Lage ist widersprüchlich wie selten

Während manche Firmendienste fast wieder bei 80 oder gar 90 Prozent ihres alten Umsatzes angelangt sind, kauern andere noch bei 50 oder 60 Prozent. Und während manche Unternehmen die während Corona zwangsweise erzielten Reiseeinsparungen gern verstetigen würden, reagieren andere genau umgekehrt: Sie reisen inzwischen wieder ausgiebig.

Vor allem viele der großen Konzerne haben angekündigt, im Business Travel auch künftig kürzertreten zu wollen. SAP etwa will Reisen nur noch dann genehmigen, wenn diese zu Kunden oder Partnern führen. Firmeninterne Treffen hingegen sollen die Beschäftigten weiterhin virtuell vornehmen. Der Betriebsrat befürchtet dadurch Bindungsverluste, das Management hingegen könnte sich über vermutlich jeden dritten eingesparten Business Trip freuen.

Ganz anders hingegen stellt sich die Lage bei vielen kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) dar. Interne Begegnungen haben bei ihnen schon vor der Pandemie keine so große Rolle gespielt. Um jedoch einen wichtigen Kunden zu halten, führt für sie am persönlichen Treffen oft kein Weg vorbei. Insgesamt sind laut einer Umfrage von BCD Travel für 74 Prozent aller Firmen persönliche Kundentermine wichtigster Grund, um auf Reise zu gehen. Es folgen Teambildung, Vertriebstreffen und Treffen mit Partnern oder Dienstleistern.

Eine Entwicklung, die der Bezahlspezialist Airplus bestätigt: „Wir beobachten, dass gesellschaftliche Entwicklungen und Krisen wie die Pandemie, aber auch die wachsende Bedeutung der Nachhaltigkeit das Reiseverhalten deutlich stärker beeinflussen als kurzfristige Preiserhöhungen“, teilt die Neu-Isenburger Lufthansa-Tochter mit und verweist auf die aktuellen Zahlen. Demnach erholt sich das Abrechnungsvolumen bei den Geschäftsreisen seit Jahresbeginn „deutlich und kontinuierlich“, so Airplus. „In Deutschland lagen wir im September nur noch 15 Prozent unter dem Niveau von 2019.“ BCD nennt einen Wert von 70 Prozent bei der Zahl der Transaktionen im Vergleich zu 2019 auf internationaler Ebene.

Ob sich das Reiseaufkommen einer Firma wieder den Vor-Corona-Werten nähert oder nicht, hängt auch von deren Reisezielen ab. „Unternehmen, die vornehmlich auf Langstrecke in Richtung China unterwegs waren, haben nach wie vor überproportionale Einbrüche beim Geschäftsreisevolumen“, sagt Liane Feisel, Inhaberin der Beratung Feisel Consulting.

Denn erstens sind Trips in das Riesenreich wegen der Null-Corona-Strategie des Regimes nur schwer möglich. Und zweitens schrecken Firmen vor Geschäftsreisen in das Land noch zurück, da sie wegen der vielen Beschränkungen grundlegende Sorgfaltspflichten für ihre Business Traveller nicht mehr garantieren können (fvw | TravelTalk 22/2022, S. 26). So berichtet Feisel von Maschinenbauunternehmen, die insgesamt auf nur 20 oder 30 Prozent ihrer Vor-Corona-Reiseausgaben kommen, obwohl sie in andere Destinationen fast wieder genauso häufig unterwegs sind wie früher. Grund für die Schrumpfung ist oft allein der Wegfall der China-Flüge, die wegen ihrer hohen Kosten doppelt ins Gewicht fallen.

Andersherum gilt: Firmen, die ihren Geschäftsfokus auf Europa oder gar Deutschland richten, erzielen oftmals längst wieder 80 oder gar 90 Prozent ihrer Vor-Pandemie-Kosten. Und auch Branchen wie beispielsweise Medienunternehmen kommen zumindest wieder auf annähernd 70 Prozent: Weil sie auch aus Krisengebieten berichten, müssen sie reisen. Auch Berater können den persönlichen Kontakt zum Kunden kaum durch virtuelle Mittel ersetzen.

Die Macht der Hidden Champions

Dass sich hierzulande insbesondere KMU ihrem alten Volumen deutlich schneller nähern als Konzerne, liegt auch daran, dass kaum ein Land über so viele Hidden Champions verfügt wie Deutschland. Dabei handelt es sich um Mittelständler, die wenig bekannt sind, die dennoch das Rückgrat der heimischen Wirtschaft bilden. „Ein Hidden Champion, der in seiner Sparte mit nur wenigen anderen Unternehmen weltweit konkurriert, muss reisen, wenn er weiter erfolgreich sein will“, sagt Ralf Trilsbeek, Chef des LCC-Partners Reiseart in Münster.

Aber nicht nur in Deutschland, sondern weltweit sorgen derzeit vor allem KMU für das wieder ansteigende Geschäftsreisevolumen. Zwar ist auch hier das Bild widersprüchlich. „Manche Firmen reisen trotz gestiegener Kosten schon wieder genau wie vor der Pandemie“, bestätigt Ulrich Reichel, Geschäftsführer des Münchner Derpart-Büros TU Travel Solutions. „Andere wiederum haben ihre Trips deutlich reduziert.“ Erstere seien aber klar in der Mehrheit. „Der Mittelstand lebt vom persönlichen Kontakt“, sagt auch Reichel.

Und, so ergänzt Esther Stehning vom Buchungssoftware-Anbieter Atlatos: „KMU waren auch schon vor der Pandemie nur dann auf Tour, wenn es wirklich nötig war.“ Der Trip muss sich finanziell auszahlen, und sogenannte Skatreisen, bei denen drei oder mehr Beschäftigte unterwegs sind, obwohl einer ausreichen würde, sind eher ein Konzernphänomen.

Für BCD-Europa-Chefin Michèle Lawley gilt es für alle Unternehmen die Frage zu beantworten, ob eine Geschäftsreise denn tatsächlich nötig ist. „Firmen werden sich künftig mehr auf den Zweck von Business Trips und deren Notwendigkeit konzentrieren, während in der Vergangenheit eher die Reisekosten im Vordergrund standen“, sagt sie. Es gehe darum, die Effektivität von Reisen mit Blick auf die Unternehmensziele zu erhöhen. Sei eine Reise nicht unbedingt notwendig, seien präzise Richtlinien für die Alternativen vorzugeben. So könnten „Tagestrips zur Teilnahme an zweistündigen Besprechungen verschwinden, da sie schwer zu rechtfertigen sind“.

Dass sich der Mittelstand als besonders reiselustig erweist, davon profitieren wiederum die mittelständisch orientierten Reisebüros. Übereinstimmend berichten Profis wie Reichel oder Trilsbeek von Firmen, die sich bei ihnen darum bewerben, als Kunde aufgenommen zu werden. „Das kannten wir bisher kaum“, sagt Trilsbeeks Kollegin Daniela Wecke, die sich bei Reiseart um Business Travel kümmert. „Normalerweise läuft es ja andersherum: Wir akquirieren Kunden.“

Bei aller Euphorie, die Verbunde wie LCC oder Derpart verbreiten: Auch bei ihnen ist das Geschäft noch nicht wieder dort, wo es 2019 war. Allerdings schreitet die Erholung deutlich schneller voran, als es so mancher vorhergesagt hat. So will LCC bis zum Jahresende wieder fast 80 Prozent des Umsatzes aus dem letzten Vor-Corona-Jahr erreicht haben. Und bereits Ende 2023 soll es dann wieder so sein wie 2019.

Optimistisch stimmt die Agenturen der von ihnen erwartete Asien-Schub. Bereits jetzt nehme die Reiseaktivität in Richtung Hongkong und Singapur wieder zu, sagt LCC-Chef Markus Orth. Reichel berichtet zudem von einem „starken Japan-Geschäft“. Kaum habe sich das Land nach zweieinhalb Jahren Schließung wieder geöffnet, drängten die Kunden dorthin.

Tatsächlich zeigt der aktuellste Airplus Business Travel Index: Obwohl mit China das bislang am zweitmeisten angeflogene Business-Ziel praktisch wegfällt, ist der Anteil der Interkont-Tickets an allen Geschäftsflügen von 15,5 Prozent (2019) auf 18,6 Prozent gestiegen. In erster Linie liegt das zwar an der sinkenden Nachfrage für innerdeutsche Routen. Eine Rolle spielt aber auch das Plus bei Reisen in die USA, nach Indien und Mexiko. Bei BCD steht zudem Südkorea weit vorn.

„Das Nordamerika-Geschäft läuft unverändert gut“, bestätigt Orth – trotz deutlich gestiegener Preise. So rufen die Fluggesellschaften für einen Economy-Sitz mittlerweile Beträge auf, für die Firmenkunden vor der Pandemie noch in der Business Class Platz nehmen konnten. Dennoch buchen die meisten Unternehmen weiterhin die entsprechend noch teurer gewordene Business-Variante. „Und mehr als früher wird sogar die First Class verlangt“, sagt Derpart-Mann Reichel.

Natürlich ist all dies eine Momentaufnahme in einer Zeit, in der die deutsche Wirtschaft zwar vor wirtschaftlichen Extremsituationen warnt, in der es ihr aber insgesamt noch gut geht. Insolvenzen wie die des Toilettenpapierherstellers Hakle sind zwar spektakulär, sie sind aber nicht die Regel. Manche Branchen verzeichnen sogar Rekordgewinne, etwa im IT-, Pharma-, Energie- und Lebensmittelsegment.

Allerdings ist die Lage volatil und kann sich rasch ändern. So warnte gerade Nick Vournakis, Executive Vice President beim Geschäftsreiseanbieter CWT, die Fluggesellschaften davor, ihre Strategie der Kapazitätsverknappung zu übertreiben. „Noch übersteigt zwar die Nachfrage die reduzierten Sitzplatzangebote“, sagt Vournakis. „Aber irgendwann werden die Unternehmen sagen, genug ist genug.“

Festzustellen ist auch, dass nach den Erfahrungen in der Pandemie der Wunsch vieler Firmenkunden nach persönlichen Kontakten auch zum Dienstleister wieder gestiegen ist. Umbuchungen, Stornierungen, komplizierte Einreiseregeln – ohne menschliche Hilfe wäre all dies zu Corona-Zeiten nicht gegangen. Die Pandemie habe daher die Beziehung zwischen mittelständischen Anbietern und mittelständischen Kunden noch vertieft, sagt LCC-Mann Trilsbeek .„Wir waren immer schon Mittelstand und müssen nicht behaupten, dass wir nun auch Mittelstand machen, weil das Geschäft mit den Großen nicht mehr so gut läuft.“

Mittelstand sucht Mittelstand

Mehr denn je schauten sich Firmen jetzt wieder nach Partnern in der Region um, statt um jeden Preis globalisieren zu wollen. „KMU sucht KMU“, sagt Trilsbeek. Praktischer Vorteil für die Reisebüros: Statt wenige große Kunden haben sie viele kleine. Das macht zwar mehr Arbeit, doch es sorgt auch dafür, dass es nicht so stark ins Gewicht fällt, wenn einige Partner ihr Reisevolumen reduzieren oder sogar Insolvenz anmelden.

Zusätzlich profitieren die bestehenden mittelständischen Agenturen davon, dass während der Pandemie einige Anbieter verschwunden sind. Zu den prominentesten Opfern zählen die LCC Bühler mit 32 Büros, Fahrenkrog (Kiel), Honold (Neu-Ulm), das Derpart-Traditionsunternehmen Hess (Düsseldorf) und die Oberhausener Agentur Baldaja. Vor allem aber zog sich mit First Business Travel ein kompletter Verbund vom Markt zurück. Agenturen und Kunden sind größtenteils bei den Wettbewerbern untergekommen.

„Hinzu kommt, dass die Großen während der Pandemie nur schwer zu erreichen waren“, sagt Reichel. Die Kleinen hingegen waren auch in der schwierigen Zeit für ihre Firmenkunden zu sprechen – und sie haben Hilfe geboten, zu der nur Menschen, aber keine Maschinen fähig sind. „Wir waren da in der Pandemie“, formuliert es Daniela Wecke. Kontakte ausschließlich zu Call Centern seien bei den meisten KMU ebenso unerwünscht wie die reine Online-Buchung.

Am Reiseverhalten der Firmenkunden hat sich nach Aussage der Vertriebsprofis – unabhängig vom Volumen – wenig geändert. Die Anteile seien ähnlich wie vor der Pandemie: 50 Prozent der Flüge führen zu europäischen Zielen, 20 Prozent zu Interkont-Destinationen. Dennoch stellen Daniela Wecke und Michèle Lawley ein – wie sie es nennen –„bewussteres Reisen“ fest. Um Kosten und CO2 zu sparen, versuchten Firmen, mehrere Termine zu einer einzigen Reise zu verbinden, und nutzten innerdeutsch und selbst für grenzüberschreitende Trips verstärkt die Bahn (siehe Kasten rechts).

Und so sehr Themen wie Inflation und Energiekosten im Fokus der öffentlichen Diskussion stehen: Zwar seien die Preise bei den Firmenkunden zunehmend ein Thema, sagt Wecke, aber zu wirklichen Folgen beim Geschäftsreiseverhalten habe das Ganze bisher noch nicht geführt. Eher versuchten die Unternehmen derzeit, gestiegene Kosten durch preisgünstigere IT und durch schlankere Buchungsprozesse aufzufangen. So stünden digitale Lösungen, wie sie bislang Konzerne einsetzten, nun auch im Mittelstand hoch im Kurs.

Blick auf kleine Unternehmen

Neues Geschäft versprechen sich die Firmendienstspezialisten zudem von den ganz kleinen Unternehmen – jene, die für jährlich 50.000 oder 100.000 Euro reisen, die über kein professionelles Travel Management verfügen, die angesichts zunehmender Komplexität im Dienstreisesegment jedoch nach professioneller Hilfe Ausschau halten. Dabei machen die sogenannten Unmanaged-Travel-Firmen fast die Hälfte des globalen Geschäftsreisevolumens von 1,4 Bio. Euro aus.
Dass es sich lohnt, sie anzusprechen, davon ist Trilsbeek überzeugt. So berichtet er von einer Veranstaltung, bei der er seine Agentur vor etwa 50 KMU-Vertretern präsentieren durfte. „Das Interesse der Unternehmen war riesig“, erzählt er. Aber noch größer sei die Überraschung der Teilnehmer darüber gewesen, „wo wir als Reisebüro überall wirkungsvoll helfen können – gerade was Themen wie Fürsorgepflicht, Nachhaltigkeit oder Reisekostenabrechnung angeht“.

Sein Resümee: „Geschäftsreise ist vitaler denn je“ – zumindest dann, wenn es gelingt, „den Schalter rechtzeitig umzulegen“, wie er sagt. Sein Büro etwa hat in der Pandemie das Thema Expense Management – also Reisekostenabrechnung – ausgebaut und damit neue Kontakte bei den Kunden aufgebaut. Außer zu den Travel Managern gibt es nun auch Schnittstellen zu Mitarbeitern aus der Personal- und Finanzbuchhaltung. „Das intensiviert die Beziehung“, sagt Trilsbeek.

Hinzu kommen Trends, die momentan noch ein Nischendasein fristen: Bleisure etwa oder das neue Arbeiten und damit verbunden dezentrale Team-Meetings von Beschäftigten, die sonst im Homeoffice arbeiten – und natürlich Punkte wie Reisesicherheit und Klimaschutz.

So sehen die Büros Wachstumsmöglichkeiten auch dann, wenn die Zahl der Reisen nachhaltig abnehmen sollte – eben nur auf anderen Feldern als dem reinen Buchen. „Wir bieten bereits seit mehreren Jahren ein CO2 -Reporting“, sagt Daniela Wecke. „Für viele Firmen werden solche Produkte künftig entscheidend sein, da sie ihren internen Kohlendioxid-Einsparzielen entsprechen müssen.“

Wie also steht es nun um die Geschäftsreise? Wird sie sich rasch erholen – oder wird es doch lange dauern, bis die Firmen wieder intensiv unterwegs sein werden? Aktuell wird gereist und dies sogar ausgiebig. Ob es sich dabei „nur“ um den Nachholeffekt handelt oder ob sich eine wirklich schnelle Erholung andeutet, das kann angesichts der riesigen politischen wie wirtschaftlichen Probleme weltweit niemand sagen.

„Wir sind noch nicht über den Berg“, warnt Trilsbeek denn auch. Trotz aller Zuversicht.

In: fvw TravelTalk, November 2022